Какова ваша цель — охватить всех нынешних и потенциальных потребителей или только какие-то отдельные целевые группы? Как уже говорилось, прямой маркетинг — инструмент в высшей степени точный и целенаправленный, следовательно, такую кампанию можно нацелить и на десяток лиц, принимающих окончательно решение о покупке, и на тысячи потенциальных пользователей. Чтобы должным образом ее спланировать, задайте себе следующие вопросы.

• Кто приобретает предлагаемые вами и похожие на них продукты?

• Кто влияет на решение о покупке?

• Сколько новых потенциальных потребителей вы рассчитываете охватить благодаря планируемой кампании прямого маркетинга?

• Какой процент потенциальных потребителей вы обычно преобразуете в реальных и сколько в среднем времени вам для этого требуется?

• Как потребители получают информацию о ваших продуктах на данном этапе?

• Будет ли прямой маркетинг наилучшим (и единственным) средством охвата целевой аудитории?

Чем большей информацией о своей целевой аудитории вы располагаете, тем точнее сможете подготовить маркетинговую кампанию. В идеальном мире прямой маркетинг позволил бы вам связаться с каждым конкретным потенциальным потребителем лично, однако на практике вы скорее всего будете контактировать с группами потребителей, объединенными какими-то общими характеристиками. Например, согласитесь, вполне логично будет предположить, что «все менеджеры автохозяйств северо-восточного региона, имеющие в своем распоряжении больше 30 транспортных единиц», имеют приблизительно одинаковые повседневные бизнес-потребности.