Помните фотографии Билла Клинтона перед голосованием по Североамериканскому соглашению о свободной торговле (NAFTA)? Он по нескольку часов не отходил от телефонного аппарата, общаясь с десятками особо важных персон, от которых зависел результат голосования. Конечно, Клинтону это положено по рангу — в конце концов, он занимал пост президента США. Пару раз в жизни я попадал в критические ситуации и отчаянно нуждался в поддержке. Иногда это означает необходимость срочно вылететь в другую страну (преодолев пресловутые 3 тысяч миль), чтобы принять участие в пятиминутном совещании, но гораздо чаще предполагает общение по телефону — час за часом, день за днем.

Вообще говоря, я не большой любитель телефонных бесед. Более того, недолюбливаю этот вид связи. Тем не менее я вынужден признать важность такого способа общения. Если невозможен личный, непосредственный контакт, вам не остается ничего другого, как схватиться за телефонную трубку.

Изучите своего клиента вдоль и поперек. В своей первой книге Харви Маккей, писатель, предприниматель и гуру менеджмента (универсал!), приберег самое лучшее напоследок — Маскау 66. Он предложил 66 вопросов, касающихся ваших клиентов, включая день рождения жены (мужа). Чтобы реально рассчитывать на успех, вы должны без запинки на них ответить. Если вы будете знать о своем клиенте (или сотруднике) больше, чем ваши конкуренты (или другие сотрудники), считайте, что ваши шансы на успех резко возросли.2

Несколько лет тому назад я познакомился с одним парнем, который возглавлял подразделение Boeing, специализирующееся на производстве военных вертолетов. У него было следующее железное правило: один час подготовки к каждой минуте встречи с клиентом. Если для аудиенции с кем-либо из высокопоставленных чиновников Саудовской Аравии ему выделяли двадцать одну минуту, то это означало, что ему нужно было готовиться к ней примерно двадцать один час. При этом следовало получить максимум сведений по самому широкому кругу вопросов, начиная с оборонных возможностей страны и заканчивая знанием «кто есть кто» в многочисленном семействе королевской семьи Саудовской Аравии.