Существует масса примеров весьма успешных широкомасштабных прямых почтовых рассылок. Однако, как известно, ключом к успеху прямого маркетинга служит охват нужных получателей экономичным, рентабельным способом. Масштабная почтовая реклама, базирующаяся на плохих, непроверенных списках рассылки, дает определенные результаты, однако уровень непродуктивных затрат окажется очень высоким. Чем точнее и целенаправленнее ваша рассылка, тем больше ваши шансы на успех.

Установите цели кампании прямого маркетинга

Первоначально цели прямого маркетинга можно сформулировать в общих терминах, например;

• поощрить потребителей покупать продукт напрямую, отреагировав таким образом на кампанию прямого маркетинга;

• получить «наводки» на сбыт для торгового персонала или розничной сети;

• обеспечить поддержку торговому персоналу;

• повысить эффективность других форм коммуникации;

• повысить уровень осведомленности о компании, товаре или услуге в четко определенной группе нынешних и потенциальных потребителей;

• поддерживать эффективные контакты с нынешними и потенциальными потребителями;

• сформировать взаимоотношения с уже имеющимися и потенциальными потребителями.

Однако затем эти общие цели необходимо преобразовать в более конкретные, точные и измеряемые, например:

• повысить уровень осведомленности о нашем ассортименте товаров и услуг среди 35% технических директоров машиностроительного сектора;

• контактировать с менеджерами по закупкам десяти наших крупнейших корпоративных потребителей не реже одного раза в две недели;

• увеличить объем прямых продаж на 15%.